最近这几年，经常听销售抱怨说市场太难了，产品卖不出去。行业不行了，客户没钱了，产品没竞争力了……如果是这样的心态，肯定是做不好销售的。作为销售，要放下受害者思维。反思以前的销售过程，就会发现，其实不是现在销售难做，而是以前销售太好做了，靠维护关系能成交，靠堆数量拼运气也能成交。但现在需要靠实打实的销售能力才能成交。那么现在这种环境下，销售该怎么做才能成交？单靠勤奋是远远不够的。以前你拿着公司给的名单打电话，一天打20个就能成交一个，现在你一天打50个都成交不了一个，这就是现实。你要老老实实修炼内功，一步一步提高能力。

其实做销售，是有方法的。特别是B2B销售，更是依托科学的方法。

比如，你要会情报收集与商机评估。巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？ B2B大客户销售商机在哪里？要天时地利人和还是买得起看得上信得过？

你还要会理清角色与建立关系。为什么大客户开发感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，生产部门说好，可为什么维修部门说不好。采购部说好，可为什么使用部门说不好？部门负责人说你行你不一定行，说你不行却一定不行。为什么客户里面关系建立了，关键时刻却帮不上忙？梳理组织架构，分清人员结构，才能避免踩雷。

你还得会屏蔽对手与建立优势。客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？

最后，你更要会突出重围与破局拿单。大项目推进为什么总感觉自己是陪太子读书的？大客户业务推进中，各方都在争夺资源为自己所用，如何让技术、采购关键人倾向于我方？为啥客户内部有时候也有不统一的意见？为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张，兴奋的是有大活，紧张的是没把握？为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了？为什么客户总是移动靶，我如何把他变成固定靶？

你会做吗？

你看，全都是问题。其实全部都有方法，你不要默认自己什么都会，一定是需要学习的。有的人做了多年的销售，还是不专业，业绩上无法突破。而那些掌握了方法的销售，很容易就成了Top Sales。那么，这些内容在哪里学呢？在《B2B大客户营销实战策略》中全部都有答案，学完了就可以用，可以帮助你成为一名顶尖的B2B销售。趁着年中，你刚好可以学习，为自己充充电。你掌握了销售技能，你才能在销售中不断开单。